Acheter une entreprise : 7 étapes clés pour élaborer une stratégie

Pour développer son entreprise, la croissance externe est souvent un moyen très efficace. Afin de minimiser les risques de l’opération, il est fondamental d’élaborer au préalable une stratégie d’acquisition d’entreprise. C’est en amont que le gros du travail se joue, avant même de contacter la direction de l’industrie qui vous fait de l’œil. Pour maximiser vos chances de succès, voici 7 étapes pour préparer votre plan de fusion-acquisition.

1 / Être parfaitement au clair sur le « Pourquoi »

Trop d’entrepreneurs se lancent dans des opérations de croissance externe simplement parce qu’ils le peuvent. Avoir un excès de cash n’est pas une raison valable !

Cette étape, pourtant primordiale, est trop souvent délaissée. Il est important de s’interroger en profondeur sur le mobile qui justifie l’acquisition. Ce ne sont pas les motifs qui manquent :

  • Se procurer des savoir-faire sans investir massivement en R&D,
  • Rationaliser les coûts
  • Mutualiser les fonctions…

Vous devez avoir une vision claire de la création de valeur que vous souhaitez obtenir. Parfois, mieux vaut privilégier la croissance organique au rachat d’entreprise. C’est une véritable introspection qu’il faut mener : connaître son propre positionnement, ses forces, mais aussi ses faiblesses, ses objectifs et ses besoins. La réussite d’un projet d’acquisition se joue dès cette première étape, bien avant d’avoir approché une cible.

2 / Définir le type de synergie que l’on veut obtenir

La réponse au « pourquoi » la plus courante que j’entends est : « pour créer des synergies ». Certes, c’est un bon début, mais lesquelles ? On distingue deux grandes catégories :

  • Synergie de coûts : l’acquisition doit permettre de produire plus de volume, à un coût similaire, via des économies d’échelle par exemple.
  • Synergie de revenus : l’opération entraîne une hausse de revenus, plus importante que celle des coûts. C’est le cas lorsque les produits, les technologies ou les compétences sont complémentaires.

Vous trouverez beaucoup d’autres terminologies, mais elles peuvent toutes se classer dans ces cases. Les synergies commerciales ou logistiques entrent dans la deuxième par exemple. Définir les meilleures associations nécessite d’avoir passé du temps à faire le premier travail introspectif. Réduire ses coûts et conquérir de nouveaux marchés par la diversification sont des finalités bien distinctes.

Avoir une vision objective de l’entreprise que l’on a créée, et que l’on a fait croître, requiert souvent une aide extérieure.

3 / Se faire accompagner dans sa stratégie d’acquisition d’entreprise

J’aurais pu mettre ce point en tête de liste : il est indispensable d’être épaulé. Identifiez les conseils sur lesquels vous pourrez vous appuyer.

En tout premier lieu, un conseiller en fusion acquisition peut suivre l’ensemble du processus, de la simple idée dans votre tête à l’intégration de l’acquisition. Les avantages sont multiples :

  • Conseils dans la stratégie à adopter et les synergies à privilégier,
  • Connaissances des valorisations du marché,
  • Compétences en structuration financière…

En résumé, afin de démêler le possible de l’impossible, le bénéfice réalisable du mirage, ne restez pas seul et faites-vous seconder. Suivre un processus d’acquisition structuré multiplie vos chances de succès. Une opération de croissance externe n’est pas un sprint. C’est un marathon que vous devrez tenir dans la durée, autant le faire en équipe.

4 / Dresser la liste d’entreprises potentielles

Pour cette étape, nous aurions pu découper des actions intermédiaires tant elle est importante.

Tout d’abord, il faut définir les critères prioritaires et secondaires de la cible. Cette phase préalable est souvent bâclée, voire ignorée. Même si vous avez une entreprise concurrente en tête, passez du temps sur ce point.

Les plus simples à établir, et à vérifier, sont les conditions pratiques :

  • Taille de l’entreprise, nombre de salariés,
  • Localisations du siège social, du local commercial,
  • Secteur d’activité et nature de la clientèle,
  • Savoir-faire et technologies.

Les critères économiques et sociaux arrivent dans un second temps, mais sont tout aussi fondamentaux :

  • Concentration de la clientèle,
  • Évolution du chiffre d’affaires,
  • Perspectives d’évolution du marché.

Soyez précis ! Pour commencer, mieux vaut être le plus exhaustif possible. Ensuite, classez-les par ordre d’importance. Vous devriez voir apparaître une short list d’acquisitions potentielles.

Un dernier élément à considérer, et non le moindre, concerne la culture d’entreprise. Si elle n’est pas quantifiable, elle doit être prise en compte et soulève beaucoup de questions :

  • Quelle est la culture de l’entreprise ?
  • Quelles sont les structures de rémunération ?
  • Quel style de management est utilisé ?
  • Quels vont être les postes en doublon ?

Fusionner des entreprises très différentes sur ce point est certes possible, mais va demander des efforts colossaux, au risque de fragiliser votre structure ou celle que vous achetez.

5 / Réfléchir au plan d’intégration

Il ne faut pas attendre que l’acquisition soit signée, ou presque, pour préparer l’intégration de la nouvelle entreprise. Elle ne se fera pas tout seule !

Ce processus prendre plusieurs mois : vous devrez fusionner les procédés, les équipes… Vous devez établir un modèle opérationnel cible en amont, avec des objectifs stratégiques clairs.

Bien évidemment, ce plan d’intégration n’est pas figé à cette étape ! Mais, en définir les contours préalablement facilitera les échanges à venir avec vos partenaires financiers et la direction de votre cible.

6 / Planifier la structure financière de votre opération de croissance externe

Nous n’avions pas parlé de finances jusqu’à maintenant, et pourtant vous vous doutiez bien que c’est un point crucial. À ce stade, vous avez :

  • Défini votre plan stratégique d’acquisition,
  • Déterminé les critères indispensables requis pour vos cibles,
  • Fait une liste d’entreprises potentielles,
  • Et même réfléchi à leur intégration.

N’attendez pas d’être à deux doigts de signer pour réfléchir à votre financement ! Si, contrairement à nos recommandations, vous n’êtes toujours pas allé voir un conseil, c’est le moment. Il va probablement vous falloir un peu d’aide pour répondre à ces questions :

  • Quels sont les fonds propres mobilisables pour cette opération ?
  • Quelle va être la position des banques ?
  • Ai-je besoin d’un tiers investisseur ?
  • Vais-je devoir réinvestir dans l’entreprise achetée, comment et combien ?

Les modes de financement sont très variés. Le recours à du capital croissance, ou à des dettes mezzanines par exemple, semble souvent obscur aux yeux des profanes de la corporate finance. La nouvelle structure peut prendre différentes formes : création de holding, de filiale…

Le champ des possibles est vaste. Mais retenez que plus cette étape sera préparée soigneusement, mieux se passeront les négociations à venir. Un bon business plan, même si l’exercice paraît fastidieux, évite beaucoup de déconvenues.

7 / Rester patient (et prudent)

Ce dernier point est plus un conseil qu’une étape, je vous l’accorde. Parler de politique de croissance externe sans inciter à la prudence serait un manquement. Les points d’achoppement sont nombreux tout au long du processus. Je ne vais pas vous égrener une longue liste de recommandations, mais il est important d’avoir en tête quelques généralités.

  • Ne surestimez pas votre propre entreprise : les conséquences d’une acquisition sur votre trésorerie et votre business model doivent être anticipées de la façon la plus objective possible.
  • Définissez clairement le but que vous souhaitez atteindre et les synergies que vous voulez obtenir : je l’ai déjà dit, mais on ne le répètera jamais assez !
  • Soyez proactif : les cibles ne viendront pas à vous comme par enchantement, mais ne vous jetez pas sur la première entreprise qui passe.
  • Attendez-vous à un refus : ce n’est jamais agréable, mais il est probable que certaines de vos sociétés cibles ne soient pas réceptives à votre offre. Réfléchissez en amont à plusieurs projets pour éviter les déceptions et trouver le cédant qui vous convient.
  • Prévoyez le temps nécessaire aux différents audits et due diligence à venir.

La réussite d’une stratégie d’acquisition d’entreprise se joue dès les premiers instants. Avant même d’entrer en contact avec une potentielle cible, il est important d’avoir défini un plan clair et des objectifs précis pour sa croissance externe. Pour mettre toutes les chances de succès de votre côté, voici les 7 étapes dont nous avons parlé :

  •  Être parfaitement au clair sur le « Pourquoi » ;
  •  Définir le type de synergie que l’on veut obtenir ;
  •  Se faire accompagner dans sa stratégie d’acquisition d’entreprise ;
  •  Dresser la liste d’entreprises potentielles ;
  •  Réfléchir au plan d’intégration ;
  •  Planifier la structure financière de votre opération de croissance externe ;
  •  Rester patient (et prudent).

Une fois ces phases préalables accomplies, les périodes de négociation entrent en jeu. Cédant, actionnaires, banques, opérateurs de LBO… pour préparer au mieux tous ces échanges, rendez-vous bientôt dans un nouvel article !

Chez Kea Team nous accompagnons votre projet de reprise, contactez nous pour en savoir plus.